1. створення одягу
2. Законодавче оформлення бізнесу
3. найм персоналу
4. Цільова аудиторія
5. Витрати і ціноутворення
6. Організація продажів і просування
7. Способи продажів, які не окупляться
8. конкуренція

Що потрібно для пошиття і просування ексклюзивного модного одягу, і за яких умов можна заробляти цією справою на життя, розповіла мінський дизайнер Карина Галстян.

Карина Галстян. Фото з особистого архіву

- Письменники кажуть: «Якщо можеш не писати - Не пиши». Так і в дизайні: в іншому бізнесі ви вкладаєте свої вміння і отримуєте результат, а тут спочатку потрібні великі вкладення, а прибуток приходить далеко не відразу. Я йшла до дизайну з дитинства: спочатку малювала, потім навчалася в художній школі, потім вступила до Академії мистецтв. Під час навчання почала створювати колекції, їздила за кордон з показами. Друзі помітили це, і просили пошити щось на замовлення ...

створення одягу

Пошиття колекції. Займає приблизно місяць. Коли я закінчую одну колекцію, то подумки беруся за іншу. Вони бувають двох видів:

• Колекція для показу - Готується спеціально для заходу, в єдиному екземплярі «модельного» розміру, мінімум 30 одиниць. Для показу потрібно зробити шоу, показати щось екстравагантне, і не завжди можна продати цю річ. Але практика показує, що і такі речі купують. Пізніше найбільш вдалі дублюються, з'являється розмірний ряд. «Успішність» вироби я визначаю по своєму смаку і по запитам людей.
• Капсульна колекція - створюється безпосередньо на продаж. Вона виходить в проміжках між показами. Такий одяг простіше, в ній є розміри на вибір, але отшиваются не більше 10 моделей.

Я шию на 4 розміру - це значить по 4 примірники для кожної моделі.

Фото надано Кариною Галстян

Пошиття на замовлення. Ця послуга буде трішки дорожчою. Потрібна ідея, ескіз, закупівля матеріалу.

Після розробки ескізу потрібно:

• затвердити його з клієнтом;
• підібрати тканину;
• зняти мірки з клієнта;
• запросити клієнта на одну або дві примірки.

Безпосередньо зшити плаття я можу за півдня, день. Але буває, що ця робота займає і місяць - залежно від того якою вона складності.

Замовлення у мене є постійно. В місяць я можу пошити в середньому 5-7 виробів.

«Взяти» замовлення можна наступним чином:

• придумати нову модель;
• повторити придуману мною модель;
• перетворити плаття «з картинки».

Звичайно, я не люблю повторювати моделі інших дизайнерів. Тому, якщо мені приносять картинки з модного показу, то ми шукаємо компроміс: підстроюємо модель під індивідуальність замовника, доповнюємо ідеї. Найприємніше в моїй роботі - це коли все вже готове і я бачу захоплення людей. Відчувається, що я привнесла в цей світ частку краси, зробила щось корисне. Мені подобається знати, що я щось втілила в життя і хтось це визнав.

Законодавче оформлення бізнесу

Дизайнери можуть не тільки оформити себе як ІП, але і зареєструвати бренд. Це потрібно для захисту авторських прав: щоб ніхто під вашим брендом не продавав чужий одяг. У нас це не дуже популярно, я навіть не знаю нікого з колег, хто це зробив. Я ІП менше року і поки не реєструвала бренд Karina Galstyan.

Фото надано Кариною Галстян

Найбільшу юридичну складність становить технічний регламент Митного союзу ТР ТЗ 017/2011 «Про безпеку продукції легкої промисловості» .Він означає, що при реалізації продукції на території ТЗ вона повинна супроводжуватися сертифікатом якості або декларацією відповідності. Ми, дизайнери, теж потрапляємо під ці норми, тому що у нас немає поняття «дизайнерський одяг». Але ж неможливо порівнювати ексклюзивне виробництво з виробами, випущеними на величезному підприємстві.

Сертифікат потрібен для кожного матеріалу, який використовується при пошитті. Процес сертифікації означає, що ми віддаємо виріб, щоб його перевірили на утилізацію: рвали, м'яли. Перевіряли склад.

А матеріали для моделі кожен раз інші. Кожна нова колекція не повторює попередню. Вартість дослідження приблизно становить € 100 € 120 за позицію. Додавайте до цього покупку зразків продукції, і буде зрозуміла кінцева ціна підтвердження відповідності.

найм персоналу

В основному я шию сама. Звертаюся до фахівців, коли багато замовлень або попереду показ. Набрати постійну команду складно - я ще не знайшла людину, якій змогла б довірити будь-яке замовлення. Зараз віддаю перевагу вибирати майстрів в залежності від їх компетенцій, наприклад, одна людина добре звертається з трикотажем, а інший - з шовком. В команду дизайнера можуть увійти:

• Помічниця на виставки-продажу.
• Швачка. Буває швея-технолог (опрацювання), швачка-конструктор.
• Конструктор (той, хто розробляє лекала).
• Графічний дизайнер (мені він знадобився для допомоги в розробці принтів на тканині).

Цільова аудиторія

Дівчата і жінки від 18 до 55 років. Всі вони різні, але в той же час однаково сильно хочуть бачити прекрасне і прагнуть виділитися. Це може бути і заможна жінка, і студентка, яка довго збирала гроші на плаття. Для дітей я шию на замовлення. При необхідності шию для своєї дитини.

Чоловічі колекції я не випускаю, бо мені складніше в них висловитися. Є і зовнішня проблема - білоруські чоловіки не готові експериментувати, купувати ексклюзивне. Якщо білоруський чоловік заможний, то він скоріше купить просту стильну річ, а не дизайнерську. У нас є практика: в жіночій колекції Готується кілька чоловічих моделей. Європейська ж традиція - робити повноцінну жіночу і чоловічу колекції. В Європі відчувається свобода - ніхто пальцем не показує. Якщо хтось помітить чоловіка, одягненого не так, як всі, то вигляду не подає. А у нас люди не соромляться не тільки пальцем показати, а й підійти, зробити зауваження. Немає поваги особистого простору.

В останні роки помітний прогрес, модних людей стає більше. Але завжди є той, хто скаже, що це кошмар, що білоруського дизайну немає, не було і не буде.

Витрати і ціноутворення

Ми не вказуємо наші ціни в Інтернеті, так прийнято у всіх дизайнерів. готове плаття з моєї колекції коштує від $ 70- $ 100, тому що у вартість закладається додатковий час, примірки, побажання клієнта. Весільна сукня буде коштувати від $ 200 тільки за роботу, без матеріалу.

Максимальна ціна моделі, яку я шила - $ 1000 за весільну сукню на замовлення. Там була ручна вишивка.

В ціну виробів я не вкладаю вартість обладнання, його мінімальний набір обійдеться приблизно в $ 1000 за одиницю. Якщо купувати б / у, то близько $ 500. Набір складається з:

• швейної машинки;
• оверлока (для обробки швів);
• пароутюжільной установки;
• петельной машини;
• Плоскошовна машинки (для обробки виробів з трикотажу) - у мене її немає, тому можна віддати виріб в майстерню.

У вартість сукні закладені:

1. Матеріали - 20-30% собівартості. Їх можна купити і в Білорусі. Наприклад, в магазинах «Сукно», «Беларускі льон» часто є непогані тканини. Але найкращий вибір все ж в Москві або в магазинах Литви. Адже дизайнерам не хочеться повторюватися і бути схожими на інших.

Я намагаюся дотримуватися великий відсоток натуральних волокон: віддаю переваги вовни, шовку, віскоза, бавовні. Це найбільш дорогі матеріали. Метр шовку в Москві обійдеться приблизно в $ 50- $ 60. На такі вироби я не роблю велику накрутку. Краще заробити менше, але зробити те, що подобається.

2. Робота швачки, конструктора - 20%.
3. Оренда шоурума (якщо він є) - 10%.
4. Фотосесія (коштує від 200 $) - 5%. У неї входять фотограф, ретушер (в разі, якщо фотограф береться за ретуш, візажист, модель, студія).

Звичайно, якщо в творчому світі у вас багато знайомих, то на чомусь можна заощадити, домовитися по дружбі.

Таким чином, робота дизайнера займає 35-45% у вартості виробу. Ми не враховуємо внесок за показ, якщо колекція створюється для цих цілей, тоді собівартість виходить взагалі величезна.

Фото надано Кариною Галстян

Через те, що я купую матеріали за кордоном, мої ціни залежать від курсу білоруського рубля. Проте, я, як і більшість дизайнерів, не буду підвищувати ціни на старі колекції - ми їх заморозили.

Вартість нових колекцій в перерахунку на білоруські рублі буде вище.

У дизайнерському світі є і розпродажі. Все як у всіх: розпродуємо старі колекції, робимо знижки постійним клієнтам. Багатьом потрібно розпродати старе, щоб були гроші на покупку нового.

На маркетах можна продати 5-10 речей. Це стільки ж, скільки можна продати в місяць моделей, виготовлених на замовлення, і моделей з наявної колекції. З таким обсягом продажів бізнес окупається.

Звичайно, багато грошей забирають внески на покази (без них рентабельність була б набагато вище). Але все ж, навіть якщо витрачати на них гроші, то годуватися таким бізнесом можна. Хоч і доведеться набагато більше працювати.

При цьому продажі непередбачувані: на недавньому маркеті після Нового року було продано в 5 разів менше речей, ніж до нього, в 2014. Позначився криза. У людей не було грошей.

Гарна фінансова ситуація складається у тих, хто має фінансову підтримку з боку або накопичений капітал. Тоді вкладені гроші з часом починають окупатися. А якщо капіталу немає, то і колекцію шити не на що, і на показ потрапити не вийде.

Організація продажів і просування

Шоурум. Це такий офіс-магазин для дизайнера. Мій відкриється зовсім скоро. Я ще орендую приміщення для майстерні.

Якщо колекції невеликі, то досить брати участь в маркетах. Але якщо одягу вже багато і замовлень теж, то шоурум - це і додаткова реклама, і місце для зустрічі з клієнтами, і точка продажів.

Виставки-продажі. Модні маркети проходять кожні два-три місяці і тривають один-два дня. У кожного є внесок, в середньому це $ 100. За цю суму надається площадка 2х2 метра і публікації від інфопартнеров.

Великий модний маркет позиціонує себе як виставка-продаж, навіть приміщення підбираються відповідні: Будинок Профспілок, Палац мастацтваў.

Central Fashion Market - це більше fashion-тусовка, вона проходить або в Мулен Руж, або в Loft Café.

Є ще Арт-базар.

Добре, коли на маркеті дизайнер присутній особисто, тому що часто відвідувачі хочуть його побачити. Хочеться, щоб дизайнер сам оцінив, наскільки йде одяг. З відвідувачами приємно просто поговорити, сказати щось хороше, задати питання.

Звичайно, буває і негатив. Я не стикалася з ним, але чую іноді, як перехожі бурчать - з приводу вартості, розмірів. Наприклад, багато дизайнерів не шили великі розміри. Таких клієнтів і у мене небагато. Маленьке плаття навіть при повторі в великому розмірі може не підійти повній фігурі, тому що великий розмір складно передбачити через різні типажів: буває верхній і нижній тип, «яблуко», «груша», «гітара». Краще шити такі речі на замовлення - за рахунок крою та дизайну можна гармонізувати будь-яку фігуру.

Основне просування (відкладені продажу) - це покази. Це така перевірка. Одна справа шити сукні, а інше - вийти на подіум і заявити про себе. Завдяки показам з'являються публікації, рекламні матеріали. Ці заходи приносять і партнерів. Наприклад, їм може стати бренд аксесуарів, автомобілів, косметична компанія.

Мій перший модний показ був на Мельнице моди в 2005 році.

У Білорусі я показую свої колекції в рамках Belarus Fashion Week. Організатор заходу - Білоруська палата моди. Захід займає один павільйон, в останні два сезони - «БелЕкспо». Щогодини проходить показ, люди приходять за запрошеннями самого дизайнера. Після проходить прес-конференція.

Фото надано Кариною Галстян

Ось скільки коштує участь в Білоруської тижня моди:

1. Внесок за участь - $ 1500.. У нього входить плата за приміщення, подіум, світло, задник, організація заходу, освітлення в пресі, на телебаченні. Також послуги візажистів-перукарів, але у мене зазвичай своя команда.

2. Оплата моделей - близько $ 400. Ми вибираємо їх самі на кастингу, за потрібною нам типажу. Можна набрати групу від 10 моделей. Але цього буде мало, бо треба швидко переодягатися.

3. Запрошення - близько $ 150 за друк + розробка дизайну (на щастя, я можу зробити це сама).

Це витратний захід, але багато дизайнерів бачать в цьому сенс і беруть участь кожен сезон. Подіум - це місце, на якому можна висловити свої ідеї в повну силу. Є і музика, і моделі, і світло, і все це в режимі реального часу.

Після кожного показу я замислююся, чи потрібно брати участь в наступному сезоні. Адже можна зробити хорошу колекцію, провести фотосесію і реалізовувати речі іншими способами. Але поки що колекції для показів залишаються в моїх планах.

Покази за кордоном. Для нашого споживача дизайнер, який був на показах за кордоном, набуває особливого авторитет. Я була з показами в Швеції, Бельгії, Німеччини, Австрії, Литві, Москві. У Москві участь в рази дорожче, в Європу ж можна потрапити за конкурсом. Наприклад, в Бельгії ми їздили з показом в рамках Бельгійської тижні моди - їх Асоціація моди приїжджала до Мінська і сама вибирала учасників. Там є цілі квартали, в яких організовують шоуруми, проводять заходи. Після показу люди можуть ходити по магазинчиках і робити покупки.

Сайт і соціальні мережі. Моя аудиторія - в Фейсбуці, ВКонтакте, Інстаграм. Я б сказала, що аудиторія ВКонтакте стоїть нарівні з аудиторією Фейсбуку.

Способи продажів, які не окупляться

1. Реалізація товару через посередника. Посередник ставить націнку 100%, а початкова вартість і без того вище мас-маркету. Виходить дуже дорого, людям невигідно купувати.

2. Відкриття дизайнерського мультибрендового бутика. Через пару місяців через нерентабельність в більшості випадків вони закриваються.

3. Відкриття монобрендового павільйону в торгових центрах. У них дуже висока орендна плата, і вона стає дедалі більше. Це ще один випадок, коли дизайнер буде змушений сильно накрутити ціну.

Наприклад, оренда в торговому центрі в середньому $ 30- $ 60. А оренда шоурума може обійтися в € 18 за квадратний метр.

конкуренція

В нашому колі немає активної конкуренції один з одним. Ми дружимо - так склалося, що у кожного є своє коло клієнтів. Але в цілому аудиторія та ж - це люди, які хочуть ексклюзивно одягатися і готові витрачати на це гроші.

Цікавих дизайнерів в Білорусі не так вже й багато. Більшість тих, хто називає себе дизайнерами, просто люблять дивитися модні сайти і вже найняли швачку.

Загальний конкурент у всіх дизайнерів один - це мас-маркет. Такий одяг можу вдягнути і я. А в білоруському дизайні віддаю перевагу купувати тільки аксесуари.

Створювати аксесуари в якійсь мірі простіше - немає розмірного ряду. Якщо я буду їх робити, то воліла б малювати ескізи і віддавати їх на виготовлення іншим.

Фото надано Кариною Галстян