Правила жорстких переговорів

  1. Стратегії ведення жорстких переговорів
  2. Тактики ведення жорстких переговорів
  3. Правила поведінки в жорстких переговорах

Навколишнє людини реальність не завжди буває, так скажемо, доброзичлива

Навколишнє людини реальність не завжди буває, так скажемо, доброзичлива. Особливо, це кається тих випадків, коли мова йде про людські взаємини, і, тим більше, про бізнес, адже ця сфера життя безпосередньо пов'язана з міжособистісним взаємодією, а якщо говорити більш конкретно - з мистецтвом переговорів.

Ви, цілком ймовірно, вже знайомі з деякими нашими статтями на тему переговорів (якщо немає, то може познайомитися з ними тут і тут ), Але сьогодні ми вирішили ще більш серйозно заглибитися в цю тему і поговорити конкрентних про жорстких переговорах.

Час від часу людина, якщо він дійсно хоче відстояти свої інтереси, змушений брати участь в жорстких переговорах, які відрізняються від звичайних своєю гостротою, емоційним напруженням і особливою атмосферою. Перед такими переговорами необхідно максимально точно усвідомлювати свої переваги і недоліки , А також розуміти, що може використовувати проти вас опонент. Крім того, дуже важливо мати чітку мету , А також дотримуватися того результативного мінімуму, нижче якого опуститися ви просто не можете.

І, в першу чергу, варто поговорити про те, якою може бути стратегія і тактика ведення жорстких переговорів.

Стратегії ведення жорстких переговорів

У більшості випадків, перед жорсткими переговорами кожна з беруть участь в них сторін продумують свою стратегію поведінки, яка може бути оборонною або наступальної.

Оборонна стратегія актуальна в тому випадку, якщо протилежна сторона має перевагу в будь-якому плані, наприклад, в психологічному або професійному.

Наступальна стратегія, в свою чергу, вибирається тоді, коли є очевидна перевага перед протилежною стороною. І саме ця стратегія являє собою найбільш яскравий приклад жорстких переговорів. Як правило, наступає сторона сама ж і провокує під час переговорів виникнення конфліктних ситуацій, тому що за допомогою цього можна домогтися того, що опонент втратить самоконтроль, внаслідок чого він зможе зробити масу помилок або сказати те, чого говорити не варто.

Що ж стосується тактик ведення жорстких переговорів, то їх теж може бути дві.

Тактики ведення жорстких переговорів

Виділяються дві основні тактики ведення жорстких переговорів - це тактика «піддавки» і тактика «Психологічний комфорт».

Тактика «піддавки» полягає в тому, що один з опонентів приймає на себе точку зору другого, проводить аналіз поточної ситуації з його позиції сприйняття і оперує такими аргументами, які можуть вплинути на цю його позицію, а також похитнути його впевненість в пропонованих і висунутих їм питаннях і висновках.

Тактика «Психологічний комфорт» має на увазі використання в процесі переговорів формулювань, сенс яких зводиться до того, що «Ми бажаємо вам тільки найкращого». Такий підхід дозволяє зробити опонента більш податливим і схильним до того, щоб йти на поступки у зв'язку з тим, що в ньому починають взигривает такі якості, як марнославство, почуття власної важливості і значимості і т.п. Також тут проти опонента використовується і його жадібність, адже можна абсолютно безпідставно обіцяти йому всілякі вигоди, які він отримає від домовленості, яка влаштовує саме вас. Тут починає діяти дуже важливий психологічний момент, коли людина (або група людей-опонентів) не здатний належним чином оцінити ситуацію, і, сам того не помічаючи, починає вірити в реальність власної вигоди.

Крім усього іншого, є і такі психологічні методи впливу, в яких використовується недостатня компетентність протилежного боку, а сам опонент бентежать величезною кількістю всіляких термінів, назв, офіційних даних і т.д. У багатьох випадках він, щоб не проявити свою малоосвіченість, не стане уточнювати всіх цих незрозумілих моментів, і буде змушений вірити в те, що йому говорять.

Найбільш досвідчені комунікатори можуть навіть застосовувати методи гіпнотичного впливу, наприклад, прийоми НЛП , Що вводить співрозмовника в своєрідне трансовое стан. Тут можуть застосовуватися такі прийоми, як зміна тембру голосу, фреймінг , якорение , отзеркаливание і інші . Все це здатне так вплинути на свідомість опонента, що він просто втратить здатність до аналізу і критичної оцінки ситуації.

Також потрібно згадати і про те, що в деяких випадках учасники переговорів вдаються і до такого прийому: спочатку вони максимально жорстко починають вести бесіду, у зв'язку з чим співрозмовник просто валиться в шок (це робиться для того, щоб нав'язати опонентові свої правила гри). А після того, як потрібний проміжний результат досягнутий, кардинально змінюють тактику, починаючи проявляти співчуття, співчуття, розуміння і т.д. На цьому етапі опонент підсвідомо переймається довірою і «розгортається» в потрібному напрямку. Причиною цього є те, що люди часто відчувають своєрідне почуття вдячності до тих, хто спочатку дотримувався іншої точки зору - протилежної їх, а після почав їх точку зору розділяти.

Представлений спосіб дуже ефективний в жорстких переговорах: їх можна почати вкрай агресивно, а потім вдатися до прояву поваги до чужої позиції, часткового угоди з доводами опонента і пропозицією найбільш оптимального для обох сторін способу вирішення проблеми. Така тактика вважається надзвичайно ефективною, тому що противник стає більш податливим і поступливим, бачачи, що його поважають, і прагне використовувати для себе тимчасову лояльність спочатку агресивної боку.

Однак продуктивність жорстких переговорів залежить не тільки від уміння використовувати вищезгадані стратегії і тактики. Дуже важливо вміти застосовувати і ряд особливих прийомів, що регулюють поведінку під час жорстких переговорів. Що ж це за прийоми?

Правила поведінки в жорстких переговорах

Тут ми можемо виділити п'ять найбільш ефективних правил поведінки в жорстких переговорах.

Перше: З самого початку жорстких переговорів слід бути по максимуму відкритим і відразу ж чітко позначити свою позицію. Завдяки цьому можна досягти аналогічного поведінки опонента.

Друге: У тому випадку, якщо формат переговорів допускає спілкування на сторонні теми, цією можливістю слід скористатися, адже ніщо так не зближує людей, як наявність спільних інтересів або проблем. У процесі спілкування на тему чогось зовсім абстрактного можна не тільки приємно поговорити, але і прийти до вирішення питання найкращим із способів.

Третє: Багато людей бояться просити про допомогу. Однак такий хід може легко обеззброїти навіть самого агресивного супротивника. З огляду на особливості психіки здебільшого людей , Велика ймовірність, що вам не відмовлять. Причому, не має ніякого значення, якою буде причина: страх втратити власну значимість, співчуття чи підсвідоме прагнення допомагати. Почати ж можна з чогось цілком банального, наприклад, з прохання позичити ручку або дати листок паперу.

Четверте: Ні в якому разі не можна дозволяти опоненту маніпулювати собою або чинити тиск. Допускається навіть пряма вказівка ​​співрозмовнику на те, що він починає «перегинати палицю». Однак важливо не забувати переводити розмову на позитивну ноту, адже метою переговорів не є взаємні звинувачення, а пошук рішення проблеми. Опонент ж не зможе вами маніпулювати лише в тому випадку, якщо ви будете постійно зберігати усвідомленість і самоконтроль.

П'яте: Умійте відмовляти правильно. Навіть якщо переговори стали нагадувати конфлікт і не віщують нічого доброго, категорично не можна переходити на особистості або ображати . Найефективніший спосіб попрощатися з опонентом в такій ситуації - це визнати, що вся відповідальність за невдачу в переговорах лежить на вас. Можна також вказати на те, що досягти взаєморозуміння не дозволяють саме ваші можливості, але в перспективі ви не проти знову обговорити загальні проблеми.

Звичайно, тема жорстких переговорів далеко не вичерпується тією інформацією, яку ми намагалися до вас донести. Ця тема дуже широка, і можна присвятити не одну сторінку розбору всіх її тонкощів і нюансів. Але, в будь-якому випадку, представлені рекомендації здатні значно поліпшити ваш навик ведення переговорів і досягнення необхідних результатів при взаємодії з іншими людьми.

Що ж це за прийоми?

Часы работы

Вторник – cуббота: 12:00-22:00
Воскресенье - понедельник: выходной